1. OBJETIVOS DEL NEGOCIO.
Dependiendo del giro del negocio cambiará la planeación estratégica. Por ejemplo,
en la industria de bienes raíces se estima que una transacción típica involucra
cerca de 100 personas que manipulan más de formularios, modelos y papeles. Por
medio de Internet, pueden ahorrarse (estimado para EE.UU) cerca de 2 mil
millones de dólares anuales. General Electric ha perfeccionado la gestión
comercial de varias de sus divisiones cambiando a un sistema de órdenes
basados en Internet, reduciendo los costos en un 30%, lo cual a escala de una
compañía tan grande significan decenas de millones de dólares. Por su parte, la
multinacional petrolera Exxon está ahorrando 50 millones de dólares anuales
utilizando Internet como eje de un sistema de órdenes de compra, pago y servicio
en sus comercios de combustible y artículos generales, como resultado del
procesamiento electrónico de la información de operaciones en sustitución del
papel.
2. PRODUCTOS.
Lo que una tienda vende es a veces más importante de cómo lo vende. Lo primero
que se debe tener en consideración es escoger productos o servicios que se
puedan vender por el mercado electrónico.
3. COMPETENCIA.
El ciclo de vida de un producto requiere un estudio detallado. Todos los productos
pierden con el tiempo su atractivo inicial derivado de la novedad. Los productores
también pueden acelerar la caducidad del producto al introducir otros nuevos con
características más modernas. Hoy los consumidores no sólo esperan que
aparezcan productos novedosos, sino que reaccionan de modo positivo a las
mejoras e innovaciones productivas. Esto influye en la duración de los artículos
que, a su vez, repercute en los costes y, por tanto, en el precio final. La
competencia entre productores que fabrican artículos parecidos acelera la
aparición de otros con nuevas características.
Los dos determinantes principales del precio son los costos de producción y la
competencia. No resulta rentable vender un producto a un precio inferior a los
costes de producción, pero es imposible hacerlo a un precio superior al de los
bienes similares. No obstante, existen muchos otros factores que determinan el
precio final. La política de la empresa puede exigir que se venda a un precio
que minimiza los beneficios en las nuevas líneas de productos, o se puede bajar
mediante descuentos para vender mayor cantidad. Existen normas sobre la
competencia que impiden a los productores fijar una cuantía máxima del precio de
venta final. No obstante, algunos fabricantes logran controlar el precio de venta
final al ser propietarios de los puntos de
venta al por menor, pero esto sólo ocurre en contadas ocasiones. Por otra parte,
algunos gobiernos intentan limitar la competencia en precios para favorecer a los
pequeños empresarios que no pueden competir con las grandes empresas. Por
ello, las decisiones que toma el departamento de mercadotecnia sobre precios
deben ser revisadas por el departamento jurídico de la compañía.
Es cierto que muchas empresas virtuales tuvieron que cerrar y que otras tantas
aún no logran salir de los números rojos. En todos estos casos se ha dicho que los
modelos de negocios no cumplieron con una o más de las reglas de la vieja
economía, a lo que obedece su fracaso. Sin duda es cierto, pero también es
verdad que en muchos casos falló la estrategia de mercadotecnia, si es que la
hubo más allá de un impresionante derroche de recursos en publicidad, lo que
nunca permitió tener un flujo de efectivo positivo y mucho menos reportar
ganancias para esas empresas.
Basado en la incomparable eficiencia y eficacia del Internet como medio de
comunicación, el comercio electrónico es ya una realidad probada y comprobada
en diversos contextos y para muchas líneas de productos. Dentro de pocos años
la mayoría de la población estará haciendo ciertas transacciones comerciales por
el Internet de manera cotidiana, las que le signifiquen mayor comodidad y
economía.
4. ATENCIÓN A CLIENTES.
Los requerimientos del cliente pueden analizarse examinando el proceso de
compra. Una tienda con buen medio para el proceso tiende a ser más atractiva
para los consumidores. Se pueden elegir varios modelos existentes en este
trabajo se adopta el modelo EKB para definir las necesidades de los
consumidores.
El modelo EKB divide el proceso de decisión en cinco etapas: reconocimiento del
problema, búsqueda de la información, evaluación de las alternativas, elección y
evaluación outcome. Cuando un problema se reconoce se buscan por ciertos
productos que pueden eliminar el problema determinado. La información del
producto se selecciona y productos alternativos se evalúan.
Una vez que una alternativa se elige el consumidor evalúa la outcome, y guarda la
experiencia para el futuro.
De aquí los requerimientos para el comercio electrónico en cada etapa puede ser
realizada como sigue:
Reconocimiento del problema: Es común si el sistema puede identificar
las
necesidades del cliente, estimular la demanda, y generar un medio para que él
reconozca sus problemas.
Recolección de información: La tienda necesita ayudar a los
consumidores a
colectar información de ayuda durante el proceso de selección. Esta
información puede ayudarlos a evaluar productos y a influenciar su criterio de
decisión.
Evaluación Alternativa: Es común tener funciones que ayuden a los
clientes a evaluar alternativas basadas en la información recolectada.
Elección: En la etapa de elección el cliente frecuentemente hace tradeoffs
entre varios criterios. Es necesario tener funciones que le ayuden a hacer
decisiones.
Transacciones y servicios de Post-Venta: Las amigables líneas del
proceso
de transacción, servicios de post-venta y otras funciones que hacen la
transacción mas fácil son también importantes para la atracción del cliente.
No hay comentarios:
Publicar un comentario